Aggressioni commerciali

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Provo a mettermi nei panni di un top manager che voglia comprare conoscenze, metodologie e servizi che lo aiutino ad aumentare l’efficienza e l’efficacia della sua organizzazione. Si trova di fronte ad una diluvio di proposte “spezzettate” veramente insostenibile. Vere e proprie aggressioni commerciali.

E’ invitato ad attivare progetti che riguardano singole issue organizzative: la qualità, l’efficienza, la sicurezza, il benessere, l’etica, i rischi. Ognuno gli dice che l’issue di cui è esperto è decisiva. Ed anche il manager riconosce che lo sono

E’ invitato ad attivare corsi di formazione che riguardano le più diverse issue a livello personale: insegnare a gestire le emozioni, diffondere competenze manageriali (che possono anche essere moltissime), curare lo sviluppo di sistemi di valori condivisi, generare fiducia.

E’ invitato ad usare le tecniche manageriali più disparate. Dalle 5S allo storytelling, al teatro, ai diversi management “puntati” (il management 2.0, poi 3.0 … etc.)

Intendiamoci, tutte queste proposte hanno una parte di senso, ma nessuna è una risposta complessiva. E non sono integrabili. Anzi, spesso nascono da visioni del mondo, non esplicitate, ma incompatibili.

E, anche se fossero integrabili in teoria, non lo sarebbero in pratica. Mica si può fare tutto insieme. Mica si può smettere di perseguire i risultati aziendali (occorre produrre, erogare servizi, vendere acquistare), per occuparsi di issue pur importanti.

Anche perché il legame tra il perseguimento di queste issue e i risultati aziendali è certamente sbandierato, ma non casualmente esplicitato. Ognuno di questi progetti ha obiettivi auto riferiti: l’issue che vogliono perseguire è il loro obiettivo. I diversi progetti, corsi non hanno obiettivi complessivi aziendali. Gli obiettivi aziendali, dicono gli specialisti che li propongono, seguiranno inevitabilmente, ma non sanno dire come, quando a che costi complessivi.

Il risultato di questa situazione non serve a nessuno.

I manager sono costretti a scegliere le cose di cui occuparsi in base ai guai. Si cerca di sistemare l’issue che in quel particolare momento è più critica. Ovviamente le issue trascurate non mancheranno di diventare critiche anche loro. Ed allora la vita aziendale è un rincorrere di urgenze crescenti.

Le tecniche manageriali vengono allocate sempre di più nella categoria “nice to have”. Cose da tempi di vacche grasse.

I consulenti vengono, per forza di cose, allocati nella categoria “disturbatori”. E’ così, come si dice, si butta il bambino (le proposte veramente decisive) con l’acqua sporca di mille proposte ingestibili.

Vogliamo provare a cambiare questa situazione?

Dalla ruota quadra alle marionette

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Per guidare un’automobile non è strettamente necessario conoscere i principi scientifici sui cui si basa il funzionamento del motore a scoppio. Non è necessario conoscere meccanica, elettrotecnica ed elettronica.

Basta avere un chiaro ed esaustivo libretto di istruzioni. Poi l’esperienza farà il buon guidatore. Poi il talento farà il campione.

Osservo però, con un inciso la cui importanza sarà chiara più avanti, che non accade mai che un campione non conosca come funziona il motore a scoppio, ma riconosco che in teoria potrebbe bastare il “trio”: libretto di istruzioni, esperienza e talento.

Questo ragionamento vale anche per un manager? Sì, perché anche per il manager esiste un libretto di istruzioni chiaro ed esaustivo: sono le conoscenze e le competenze manageriali che nutrono mille corsi di formazione. Apprendendole ed aggiungendo esperienza e talento si diventa manager-campioni.

Non esiste neanche bisogno di aggiornarsi perché queste conoscenze e competenze sono immutate da decenni. Il libretto di istruzioni è sempre lo stesso. E’ vero che ogni tanto appaiono proposte “innovative”, ma sono roba un po’ strana che serve a far contenti gli utenti dei corsi di formazione. Queste “innovazioni” non vengono considerate degne di essere apprese dai top manager.

A loro basta quel vecchio ed eterno libretto di istruzioni, arricchito da esperienza e talento. O, forse, vogliono farselo bastare perché permette di esaltare la propria esperienza e il proprio talento che diventano le uniche variabili distintive?

Dubbio/domanda pertinente perché a gettare forti dubbi sulla efficacia del trittico “libretto di istruzioni + esperienza + talento” vi sono alcuni fatti incontrovertibili. Il primo è costituito dai risultati. Il secondo dalle conoscenze non considerate che rivelano che il libretto di istruzioni del manager è sbagliato.

Risultati: visto lo stato dell’economia, i risultati aziendali che si riescono a raggiungere, il livello di conflittualità, resistenze al cambiamento, stress all'interno delle organizzazioni, crescita esponenziale di guai di ogni tipo che stanno trasformando il manager in pompieri, la continua espulsione di manager dalle organizzazioni non è che si possa essere fieri dei risultati.

Conoscenze non considerate dai costruttori dei libretti di istruzione manageriali. Questo è il tema decisivo perché rivela che il libretto di istruzione che si cerca di distribuire è sbagliato. Come insegnare a qualcuno ad aggiustare il televisore con il martello pensando che il televisore sia il teatrino delle marionette.

Più concretamente, le martellate distruttrici sono: il delegare, la filosofia del cambiamento, il credere nei valori, il cercare di analizzare uomini ed organizzazioni, il proliferare di mille progetti, i corsi di formazione, la gestione per obiettivi.

Chi dice che sono martellate distruttrici? Un primo indizio è il fatto che, poi alla fine i manager fanno di testa loro, quasi costruendosi un loro “libretto di istruzioni” personale, anche se non formalizzato perché intuiscono che il libretto delle istruzioni manageriali è troppo banale.

Sono però, soprattutto, le scienze naturali ed umane (dalla fisica alle scienze cognitive, alle psicologie, alla sociologia all'antropologia) che rivelano che il libretto di istruzioni manageriali è radicalmente sbagliato. Davvero serve ad aggiustare marionette e non sfavillanti propositori di immagini e storie.

Allora cosa può fare un manager?

Non può certo provare ad impadronirsi di tutte le scienze naturali ed umane. Visto il crescere delle urgenze. Ma non può neanche continuare a menare martellate ad un televisore pensando che sia il teatrino delle marionette … significa anche tirarsi la zappa sui piedi …

Cosa può fare un manager?