di
Francesco Zanotti
Il tema che voglio trattare è: a cosa serve un consulente. Detto diversamente: che mestiere fa il consulente?
In cosa è diverso e complementare al mestiere del manager?
La risposta sarà: è un fornitore di conoscenze e metodologie. E sarà una conclusione gravida di implicazioni perché è in grado di stravolgere un mercato della consulenza ancora impastato della falsa mistica dei risultati.
Ecco in questo post voglio iniziare il discorso proprio smontando questa mistica.
Per parlare di risultati occorre riferirsi a risultati misurabili ovviamente. Bene, il risultato aziendale misurabile per antonomasia è la produzione di cassa nel futuro. Allora la produzione di cassa di una impresa nel futuro non è generata dai comportamenti di una singola persona sola. Neanche dal singolo manager, ma dall’insieme dei comportamenti di tutte le persone che costituiscono l’organizzazione. Come può, allora, un consulente pretendere che il suo intervento, cioè i suoi comportamenti, aumentino la produzione di cassa? Non lo può fare neanche un consulente di strategia, figuriamoci un consulente di tipo funzionale. Mi si può obiettare: ma io raggiungo altri risultati. Bene, bisognerebbe indicare quali, spiegare come il raggiungimento di questi altri risultati è legato alla generazione di cassa ed è direttamente causato dai comportamenti del consulente. Per riuscirci, occorre indicare la legge (la precisa relazione di causa ed effetto) che lega comportamenti ai risultati e il setting sperimentale dove questa legge vale. Altrimenti non siamo di fronte ad una dimostrazione sperimentale, ma solo ad opinioni. Tra parentesi, si fa in fretta a verificare se si tratta di opinioni. Si chiede a diversi manager di indicare i risultati raggiunti dal consulente. Se si ottengono opinioni diverse, è ovvio che anche quelle del consulente sono opinioni.
Mi si può obiettare: ma la mia storia professionale dimostra che io ho raggiunto risultati per il mio cliente. Ma non si superano le obiezioni di prima.
